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En el E-Commerce Times, mi amigo John Mello publicó una pieza sobre las amplias caídas de precios y las causas de las mismas según lo informado por Adobe.
El mercado se ha contraído y los proveedores de varias industrias están bajando los precios, por lo que el costo relativo de sus productos está por debajo de los demás. Esta estrategia aumenta potencialmente la demanda para que puedan, a menudo con pérdidas, reducir el exceso de inventario.
Esta estrategia afecta a todas las industrias y puede causar problemas porque colapsa los márgenes, restablece el precio esperado con los compradores y puede llevar a las empresas a la quiebra si no tienen reservas lo suficientemente grandes para cubrir lo que puede ser un déficit de ingresos prolongado.
Una vez superada esta crisis tendremos muchas menos empresas, pero ¿cuáles son las alternativas? ¿Hay una mejor manera de asegurar los ingresos sin sacrificar innecesariamente las ganancias? Exploremos eso esta semana y cerraremos con mi Producto de la semana: una nueva base para computadora portátil Thunderbolt de la gente de Microsoft Surface.
El problema de la guerra de precios
Debido a que parte de la causa del problema es económica (recesión, temores de un incumplimiento de pago de EE. UU. y lucha contra la inflación), es posible que estas caídas de precios no tengan ningún impacto material en los volúmenes, particularmente como parece ser el caso si los otros proveedores en el segmento hacer la misma cosa. Las guerras de precios son desagradables y sobrevivir a ellas puede ser increíblemente doloroso.
Las empresas suelen recurrir a esta táctica cuando los líderes carecen de conocimientos de marketing. Corren con lo que creen que funcionará. Reducir los precios es un movimiento instintivo para tratar de aumentar el volumen de ventas y reducir el inventario. Lo que olvidan o no se dan cuenta es que sus competidores reaccionarán en lo que ahora es una guerra de precios, y tendrán que seguir recortando los precios hasta que alcancen un número arbitrariamente bajo y se agoten.
Es posible que tenga que reaccionar ante una guerra de precios, pero nunca querrá comenzar una porque, a menos que tenga una ventaja de costos significativa, existe un riesgo real de que no sobreviva.
La contrarreacción del libro de texto
Tengo varios títulos, pero el primero fue en merchandising, que es una forma aplicada de marketing, y he estado entrando y saliendo de marketing durante toda mi carrera, más recientemente como consultor.
La respuesta de libro de texto a una desaceleración de la demanda es aumentar el gasto en marketing en marketing efectivo de generación de demanda para atraer a las personas a su producto. Puede agrupar o vincular y apuntar a aquellos que probablemente estén o estén pronto en el mercado para lo que está vendiendo.
Sin embargo, hay problemas tradicionales con esto. El efecto no es inmediato. Se necesita tiempo para crear, probar e impulsar una campaña de generación de demanda, un proceso que llevará meses cuando los proveedores ya están en crisis. Además, tenemos algunos problemas nuevos gracias a la transmisión y el contenido digital. El marketing tradicional no parece tener el impacto que alguna vez tuvo.
Las personas, en particular los grupos demográficos más jóvenes, ya no ven tanto la televisión o la radio basadas en anuncios. Los medios impresos han estado en declive desde el lanzamiento de Internet, y Google (que domina la publicidad en línea) y Facebook (que debería liderar la publicidad dirigida) no parecen entender cómo hacer marketing, por lo que sus plataformas no ofrecen la tasas de conversión que los anunciantes quieren.
El marketing de influencers se ha visto gravemente dañado por el mal comportamiento de los influencers y diluido por el número cada vez mayor de ellos, y la ubicación (donde colocas un producto en el contenido) no ha tenido el éxito que esperábamos.
La IA generativa puede ser la respuesta
Pensé que Facebook y las redes sociales, en general, serían la respuesta a esto. Facebook, con el tiempo, aprende mucho sobre ti y debería poder publicar anuncios oportunos y efectivos. Sin embargo, su enfoque de permitir que casi cualquier persona se anuncie ha resultado en tanto fraude que muchos de nosotros ya no confiamos en los anuncios de Facebook.
Podría pasarse al marketing directo, pero contratar personal para un centro de atención telefónica es costoso, y llevar ese centro de atención telefónica a otra parte del mundo con costos laborales más bajos tiende a molestar mucho a los clientes potenciales.
Pero, ¿y si usaras todo el poder de la IA generativa?
La IA generativa puede sonar como casi cualquier persona, responder como si estuviera hablando con una persona real e incluso desarrollar una relación con ellos a escala. Puedes entrenar la IA con las mejores habilidades y luego soltarla. Si haces el trabajo correctamente, el cliente puede apreciar la llamada o el mensaje.
Sin embargo, debe abordar el problema como lo haría un vendedor superior, que es proporcionar valor, comprometerse con el cliente y crear una relación. Este método es más fácil si ya es un cliente y si puede brindar información o un servicio de forma gratuita que el cliente desea para iniciar la conversación y establecer una relación más profunda antes de lanzar algo nuevo.
Si la IA está debidamente financiada y concebida y el perfil del cliente es correcto, de modo que sepa lo suficiente sobre ellos para establecer una conexión más profunda, esto debería abordar el problema de marketing. Puede usar esta misma tecnología para obtener comentarios sobre lo que les ha vendido, probar ideas de productos futuros en el mercado y recibir advertencias tempranas sobre problemas del producto antes de que el cliente deseche el producto y ponga su marca en la lista negra.
La IA generativa es el futuro del marketing, pero dado lo que está sucediendo, tal vez ese futuro deba ser ahora.
Terminando
Como señaló John en su artículo, muchos mercados, si no la mayoría, están en caída libre, en gran parte debido a las reducciones tácticas de precios que están dando lugar a guerras de precios no deseadas.
Un mejor enfoque sería aumentar la comercialización. Pero no solo ha disminuido el talento de marketing a lo largo de los años, sino que los fondos de desarrollo de mercado (MDF) también han aumentado los márgenes y no financian el marketing, y los lugares en los que solíamos hacer marketing son cada vez menos efectivos.
La IA generativa se presenta como una poderosa herramienta para interactuar mejor con los clientes y venderles. No creo que podamos esperar tanto. Tal vez sea hora de pisar el acelerador y comenzar a financiar el marketing generativo de IA ahora antes de que una gran cantidad de empresas se conviertan en historia. Solo digo…
Base Thunderbolt 4 de superficie
Las bases para portátiles han evolucionado mucho. Comenzaron principalmente como una forma mecánica de asegurar una computadora portátil a un escritorio y se centraron principalmente en el robo. Personalmente vi el beneficio de ellos cuando una de nuestras oficinas en el extranjero recibió la visita de un técnico falso durante el almuerzo, y nuestros empleados regresaron a una oficina sorprendentemente limpia de computadoras portátiles.
Desde entonces, la seguridad de las computadoras portátiles ha reducido el riesgo de robo y, con precios más bajos, el riesgo de que una computadora sea robada no parece generar tantos robos en la oficina. Si te roban uno, es más probable que te lo roben de tu auto (nunca lo dejes a la vista), mientras viajas o porque lo dejaste en algún lugar.
Los muelles ahora son más herramientas convenientes que le permiten conectarse a la alimentación, Ethernet por cable, algunos periféricos, su teclado, mouse y monitor con un solo enchufe. Hacen la vida más sencilla al permitirle dejar el cargador en casa, en el bolso de la computadora portátil o en la mochila, y conectar y desconectar más fácilmente todo lo que está conectado a la base.
Una base Thunderbolt tiene la ventaja adicional de un rendimiento extremadamente rápido. Aún así, generalmente solo funciona bien con productos basados en Intel y para personas que necesitan trabajar con grandes conjuntos de datos, imágenes, películas o IA. El nuevo Base Thunderbolt 4 de superficie es un caso en cuestión.
Superficie Thunderbolt 4 Dock (Crédito de la imagen: Microsoft)
Si bien es probable que funcione con otras computadoras portátiles habilitadas para Thunderbolt basadas en Intel y (con rendimiento degradado) productos que no sean Thunderbolt (como la mayoría de las fuentes de alimentación y documentos de origen OEM), funcionará mejor con los productos Microsoft Surface: Surface Laptop 5, Surface Laptop Studio, Surface Pro 8 y Surface Pro 9 basada en Intel.
Recuerde que Microsoft diseñó su familia Surface para atraer a aquellos que desean un producto de diseño avanzado como el que fabrica Apple pero que, como yo, no quieren tratar con Apple. Con la conexión Thunderbolt, esta base admitirá hasta dos monitores 4K, que desearía tener ahora mientras escribo esto en una computadora portátil en un avión y extraño el espacio de la pantalla de mi oficina en casa.
Tiene un puerto de salida decente, en línea con una computadora de escritorio, y tiene un conector de audio si prefiere usar auriculares con cable en lugar de inalámbricos. La fuente de alimentación es remota y puede colocarse en el piso, y puede atornillarla a su escritorio si le preocupa que uno de sus compañeros de trabajo pueda «tomarla prestada».
Puertos Surface Thunderbolt 4 Dock (Crédito de la imagen: Microsoft)
Al igual que con la mayoría de las estaciones de acoplamiento Thunderbolt, es costosa a $ 299.99, pero para aquellos que tienen una computadora portátil Surface compatible con Thunderbolt, vale la pena (como se indicó, funcionará con computadoras portátiles que no sean Thunderbolt, pero para aquellas que pueden ahorrar alrededor de $ 50 por bajando a la Muelle de superficie 2.
Una de mis computadoras portátiles favoritas es la Surface Notebook; un buen equilibrio entre diseño y rendimiento, y esta base hace que la computadora portátil sea aún más útil, por lo que Surface Thunderbolt 4 Dock es mi Producto de la semana.
