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Calix ha sido una de las principales historias de éxito en el espacio de las comunicaciones de tecnología altamente competitiva en los últimos años. Aunque es una empresa que pocos consumidores reconocerían de inmediato por su nombre, las plataformas de software y nube de Calix permiten a los proveedores de servicios de Internet de todas las categorías y tamaños transformar y electrificar sus negocios.
En un nivel más práctico, las capacidades y herramientas de Calix permiten a los proveedores de servicios comerciales (BSP) respaldar y promocionar a sus suscriptores a través de experiencias convincentes, que detallaremos. Para los BSP, esto se traduce en la creación de un vínculo más fuerte y sólido con los clientes a través de una adquisición de clientes más sustancial, una mayor lealtad y un potencial de ingresos a largo plazo.
La estrategia de Calix de centrarse en los BSP, de manera casi maníaca, ha dado sus frutos con resultados empresariales. A pesar de los desafiantes problemas de la cadena de suministro, la compañía reportó recientemente ingresos récord de US$236,2 millones en el tercer trimestre de su año fiscal 2022. Calix está en camino de superar sus ingresos de 2021 de $679,4 millones, una mejora del 25,5 % con respecto al año fiscal 2021.
Oportunidades de mercado para PYMES y MDU
Calix, el 16 de noviembre, anunció nuevas soluciones diseñadas específicamente para ayudar a los BSP a expandir sus huellas en los mercados de SMB (pequeñas y medianas empresas) y MDU (unidades de viviendas múltiples).
Construidos sobre la base de Calix de atractivo comprobado en el mercado de viviendas unifamiliares, estos nuevos productos aprovecharán los casos de uso que resuelven problemas reales de conectividad en pequeñas empresas, complejos de apartamentos, dúplex, tríplex, cuádruple y propiedades de uso mixto.
Calix tiene buenas razones para creer que su estrategia Wi-Fi administrada, que ha disfrutado de un fuerte atractivo en el mercado de viviendas unifamiliares, experimentará una tracción significativa en los mercados de SMB y MDU.
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Existe una demanda saludable de cobertura Wi-Fi ubicua igualmente en estos mercados, y los aspectos de gestión a menudo tienen los mismos puntos débiles con los propietarios de viviendas unifamiliares. Dicho de otra manera, a la mayoría de los clientes de SMB y MDU no les gusta lidiar con la molestia de administrar la complejidad técnica de la configuración, el mantenimiento y las actualizaciones del enrutador.
Los mercados de SMB y MDU no son diminutos. La Administración de Pequeñas Empresas de EE. UU. informa que 32,5 millones de pequeñas empresas, definidas en términos generales como empresas con menos de 500 empleados, operaron en 2021, un notable 99,6% de todas las empresas. Además, se proyecta que habrá 126,7 viviendas multifamiliares a finales de 2022, frente a los 68,8 millones de 2019.
Los nuevos sistemas Wi-Fi abordan las necesidades de conectividad
Calix introdujo dos nuevos sistemas, el GigaPro GPR8802x y GigaSpire BLAST u4g. Ambos productos están diseñados explícitamente para abordar las necesidades de conectividad inalámbrica de los mercados SMB y MDU.
El GigaPro GPR8802x es un conmutador «especial» diseñado para que lo utilicen los clientes SMB y MDU. A nivel técnico, es una solución de conmutador/ONT (terminal de red óptica, también conocido como módem) administrado basado en Ethernet que proporciona una integración WAN perfecta, lo que facilita la capacidad de los BSP para administrarlo como un solo sistema.
Este aspecto es fundamental, ya que brinda a los BSP visibilidad y administración de extremo a extremo con Calix Support Cloud y Calix Operations Cloud. Con ocho puertos Ethernet configurables, ocho puertos de voz analógicos y aprovisionamiento de servicios automatizado, este conmutador puede abrir rápidamente nuevos mercados a los BSP que deseen cultivar su propuesta de valor en sus comunidades locales.
Familia Calix de sistemas GigaSpire Blast u4 | Crédito de la imagen: Calix
El atractivo de los servicios gestionados de Calix recibe una inyección de adrenalina con GigaSpire BLAST u4g, una GPON (red óptica pasiva Gigabit Ethernet) integrada con capacidad de puerta de enlace residencial. Calix diseñó este producto con un «atractivo estético» que los propietarios e inquilinos encontrarán refrescante y genial. El producto es compatible con la rápida conectividad inalámbrica Wi-Fi 6, lo que lo hace ideal para los habitantes de apartamentos o condominios en grandes propiedades o edificios.
Beneficios para los BSP
Desde una perspectiva comercial, el GigaSpire BLAST u4g puede optimizar potencialmente la oportunidad de que los BSP atraigan oportunidades del mercado residencial porque puede brindar Wi-Fi formidable y altamente seguro a las MDU. Lo que es más importante, el producto se integra muy bien en la plataforma Calix Revenue Edge para el transporte confiable de la creciente lista de servicios administrados de la compañía.
Me vienen a la mente los siguientes ejemplos que subrayan cuál podría ser el impacto en el negocio:
- Los BSP podrían usar estas soluciones para ayudar a ofrecer a los propietarios de apartamentos la capacidad de brindar servicios de monitoreo altamente seguros en sus unidades, por ejemplo, control inteligente de cerraduras de puertas y monitoreo de video.
- Desde la perspectiva de las PYMES, BSP podría usar estos productos para proporcionar a los minoristas la capacidad de proporcionar servicios de Internet para huéspedes con interesantes implicaciones publicitarias y de comercio electrónico.
- La capacidad de Calix para proporcionar a los BSP una aplicación móvil personalizada, sin mencionar las posibilidades de marca compartida de BSP con clientes SMB y MDU, lo distingue de los grandes proveedores de Internet institucionales como Comcast y Spectrum.
Estas soluciones preparan el escenario para que Calix cumpla con su concepto de «SmartTown», que permitiría a los BSP admitir un acceso Wi-Fi continuo y sin interrupciones en hogares, empresas y escuelas en las comunidades locales.
Pensamientos del analista
Es difícil negar el impulso detrás de la estrategia de Calix, que se ha desarrollado durante los últimos años. Claramente, los vientos de cola del mercado son favorables a lo que la empresa se esfuerza por lograr en las áreas de comunicaciones y conectividad.
Entrevista con el CEO y presidente de Calix, Michael Weening
En primer lugar, los consumidores están exhaustos ante el desfile aparentemente interminable de nuevas topologías inalámbricas de «sopa de letras» que llegan al mercado cada 18 meses aproximadamente.
Aunque las nuevas topologías inalámbricas ofrecen beneficios sustanciales de velocidad y latencia para los consumidores de juegos, trabajo desde casa, videoconferencias y transmisión de video, muchos usuarios se resisten a actualizar sus enrutadores inalámbricos por sí mismos para simplemente evitar la molestia.
Wi-Fi 6 y Wi-Fi 6E ahora se están implementando y aún así, muchos consumidores no actualizarán si la complejidad es molesta y los beneficios de la actualización no son claros y convincentes.
En segundo lugar, Calix se da cuenta de que los clientes de SMB y MDU tienen el mismo interés en las nuevas capacidades inalámbricas que los propietarios de viviendas unifamiliares.
Los arrendatarios, en particular, quieren disfrutar de los beneficios de velocidad y latencia de los enrutadores más rápidos, pero no quieren invertir en su propio hardware. Además, existen importantes oportunidades de ingresos incrementales para los propietarios que pueden ofrecer servicios inalámbricos de valor agregado en paquetes a sus inquilinos que son rápidos, seguros y fáciles de administrar.
Los clientes de las PYMES dependen cada vez más de una conectividad inalámbrica confiable a nivel operativo y de «cliente invitado». A diferencia de las empresas, las PYMES a menudo carecen de personal de TI dedicado y de los recursos necesarios que un BSP local puede proporcionar para administrar el sistema inalámbrico de la pequeña empresa y respaldar cualquier servicio de valor agregado que el BSP pueda ofrecer.
Prioridades de mercadeo
No se puede exagerar que el mercado de banda ancha es altamente competitivo. Calix es sumamente consciente de esto y parece estar tomando medidas significativas para diferenciarse con plataformas y soluciones que permiten a los BSP reducir los gastos operativos, brindar servicios «pegajosos» basados en más valor a sus suscriptores y la capacidad de personalizar sus ofertas.
En el futuro, Calix debe continuar creando ejemplos de modelos de uso únicos, convincentes y altamente detallados que los BSP puedan personalizar y enviar mensajes a sus suscriptores.
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La creación y entrega de contenido de marketing nuevo y fácil de entender (particularmente video), incluidos los testimonios de suscriptores que los propietarios de viviendas, las PYMES y los residentes de MDU pueden comprender, debe seguir siendo una prioridad para el equipo de marketing de Calix.
El relativo anonimato de la empresa con los consumidores no ha obstaculizado a Calix, ya que ha sido franco en su opinión de que su éxito depende en gran medida del éxito de sus BSP.
Desde el punto de vista de los resultados comerciales, esto ha demostrado ser muy efectivo, ya que Calix felizmente desempeña el papel de una entidad detrás de escena que permite a los BSP construir relaciones sólidas y duraderas con sus suscriptores.
Con este telón de fondo, hay pocas razones para creer que el libro de jugadas de Calix no funcionará en los mercados SMB y MDU, dada la similitud de los desafíos, las necesidades y los deseos a largo plazo compartidos con el mercado de propietarios de viviendas unifamiliares.
