Trade My Spin está construyendo un negocio en torno a equipos Peloton usados

Peloton vivió una de las medias décadas más turbulentas de la industria tecnológica. La firma de fitness para el hogar experimentó algunos de los máximos y mínimos más altos de la industria en una sucesión vertiginosa. Es la historia de una startup de moda que se convirtió en el objetivo de un culto entre influencers y fanáticos del fitness. Una pandemia global llevó a la marca a alturas desconocidas, antes de que la sobreinversión, las retiradas de productos, los despidos masivos y las salidas de ejecutivos hicieran que la marca volviera a caer a la tierra.

A mediados de 2024, Peloton está en crisis, pero no fuera de juego. La empresa evitó una importante crisis de liquidez con una refinanciación masiva de la deuda a fines de mayo. Eso marcó el final de un mes en el que también hubo una reducción del personal del 15% y la salida del director ejecutivo Barry McCarthy poco más de dos años después de que asumiera el cargo en lugar del fundador John Foley.

La montaña rusa de alto perfil de Peloton ha tenido efectos colaterales de amplio alcance. El entusiasmo alcanzó su punto máximo en el apogeo de la pandemia, pero una vez que el mundo comenzó a reabrir, las ventas se desplomaron. Algunos de los que se engancharon en el apogeo del distanciamiento social se han mantenido leales a la marca. Sin embargo, muchos otros perdieron esa conexión. Un cierto grado de deserción es inevitable con cualquier oferta de fitness, pero esas cifras se vieron indudablemente exacerbadas por la reapertura de los gimnasios y otras alternativas de ejercicio.

El resultado es que muchos aparatos de gimnasia caros y sin uso ocupan espacio en hogares de todo Estados Unidos; ahora son “estantes para ropa”, como una colega llamó recientemente a su bicicleta Peloton. Una búsqueda rápida en Facebook Marketplace revela fila tras fila de la bicicleta estática, que habitualmente se anuncia entre 300 y 500 dólares, una fracción del costo de un modelo nuevo (alrededor de 1.500 dólares). Para muchos propietarios entusiastas, el equipo se ha convertido en una molestia. Pero para un par de empresarios de la Costa Este, es una oportunidad.

El Intercambia mi giro La historia de origen comienza de forma modesta, cuando el ahora director ejecutivo Ari Kimmelfeld comenzó a buscar una buena oferta para una bicicleta Peleton usada. Por buenos que fueran los precios en Facebook y Craigslist, en comparación con comprar una bicicleta nueva del fabricante, la experiencia tuvo sus propios problemas.

“Fue un gran inconveniente comprar algo tan voluminoso”, le dice a TechCrunch Kimmelfeld, que entonces trabajaba en la división de consultoría estratégica de Ernst & Young, EY-Parthenon. “Quinientos dólares era mucho dinero, y reunirse con un extraño y darle dinero por un equipo que realmente no se puede probar. Además, vivo en la ciudad de Nueva York. Llevar algo así desde un apartamento en Brooklyn a Manhattan es difícil. Además, no hay garantía”.

Logística local

El año pasado, Kimmelfeld inició un proyecto piloto para lo que se convertiría en Trade My Spin, recogiendo y vendiendo equipos Peloton usados. En esencia, la oferta era una estrategia logística que se podía hacer por uno mismo, eliminando la fricción que implicaba comprar y vender equipos de ejercicio usados. Fue una conversación con Joey Benjamini lo que convirtió la operación unipersonal en un negocio viable.

Benjamini construyó una red logística basada en contratistas para Clásicos coleccionablesSu concesionaria de automóviles antiguos con sede en Pensilvania depende de esos conductores contratados para entregar vehículos vendidos principalmente a través de la plataforma de automóviles usados, Bring a Trailer.

“La logística es la parte más complicada y más importante de este negocio, y la mayor barrera de entrada”, explica Benjamini a TechCrunch. “Contamos con una base de datos de contratistas 1099 que realizan entregas para nosotros. Estamos aumentando constantemente esa red de conductores que conocen nuestra empresa y nuestro proceso. Una vez que un conductor está capacitado, lo enviamos a recoger las bicicletas. Es muy sencillo”.

El nuevo equipo comenzó a trabajar en el sitio Trade My Spin antes de buscar financiación. La página sigue siendo sencilla, aunque el inventario ha crecido para incluir las cintas de correr, la máquina de remo y una variedad de accesorios de Peloton. Un botón de compra muestra el ajetreado mercado del servicio, mientras que el de venta muestra un formulario para el equipo que desea vender. Con el sitio en marcha, la joven empresa recaudó una pequeña cantidad inicial para ampliar las operaciones.

Hablando con Peloton

La startup también ha mantenido múltiples conversaciones con Peloton desde su lanzamiento oficial en marzo. El objetivo principal de Trade My Spin con las llamadas es convencer de que la suya es una relación simbiótica, en lugar de parasitaria. A primera vista, es fácil entender por qué Peloton podría ser antagonista hacia la empresa.

Considerado como un juego de suma cero, cada bicicleta usada vendida representa una posible pérdida de venta de una bicicleta nueva. Si bien es cierto que mantener las bicicletas en circulación es un beneficio neto en términos de sostenibilidad, los accionistas de Peloton sin duda están considerando el resultado final de las ventas con la esperanza de ver un cambio.

Sin embargo, las matemáticas cambian cuando se considera que el objetivo final de Peloton es ser una empresa de contenido que venda hardware, y no al revés. En lugar de simplemente vender una bicicleta usada como una venta perdida de una nueva, el argumento de Trade My Spin es que cada bicicleta que se retira de circulación es una suscripción menos a la plataforma de contenido de clases de Peloton.

“Cada bicicleta que tomamos proviene de alguien que no la usa”, dice Benjamini. “Si alguien no usa la bicicleta, no usa la suscripción. Peloton es un servicio de suscripción. Cuesta $44 al mes. Cada vez que revendemos una bicicleta (y hemos revendido miles de bicicletas), ganan $500 al año”.

Sin duda, la relación sería diferente si Peloton hubiera sido más proactiva a la hora de vender su propio equipo usado. Sin embargo, al final, Trade My Spin intervino para llenar ese vacío desatendido en el mercado.

Un nuevo giro

Trade My Spin ha creado una red logística capaz de ofrecer entregas el mismo día o al día siguiente en la mayoría de las principales ciudades de los EE. UU. continentales. Los lugares más remotos pueden demorar hasta cinco días en completarse, lo que sigue siendo más rápido que los tres a cinco días que Peloton tarda en procesar los pedidos.

A corto plazo, la expansión implica añadir más equipos de fitness a las opciones de compra y venta de Trade My Spin. A largo plazo, la empresa busca aprovechar su creciente red de contratistas para incluir la compra y venta de todo tipo de objetos difíciles de manejar. Trade My Spin probablemente necesitará una ronda de financiación adicional para lograrlo.

“Queremos hacer una transición”, dice Benjamini. “Partimos de la situación actual y la convertimos en un mercado a gran escala para artículos voluminosos con logística. Ese es el plan de juego y nadie más lo va a hacer. Hay una barrera de entrada y un foso alrededor del negocio en lo que respecta a contar con los conductores”.